Atrair e converter leads em clientes pagantes tem um custo. Esse custo é conhecido como Custo de Aquisição de Clientes (CAC). De acordo com a ProfitWell, o CAC subiu cerca de 60% entre 2014 e 2019. Mas, do lado positivo, a McKinsey & Company relata que a mudança para vendas online tornou a aquisição de clientes 30% mais eficiente para as empresas nos últimos anos.
Toda empresa deseja reduzir os gastos para conquistar novos clientes, e vender online é uma maneira de alcançar esse objetivo.
O que é o Custo de Aquisição de Clientes (CAC)?
Em resumo, o CAC é quanto uma empresa gasta para adquirir um novo cliente. Ele ajuda as empresas a entender o quão bem seus esforços para obter clientes estão valendo a pena (seu retorno sobre investimento ou ROI). O CAC inclui o seguinte:
- Custos de marketing e publicidade: Isso abrange salários, assinaturas de ferramentas de marketing, tecnologia relevante (como software para coleta de dados ou execução de anúncios no Google), criação de materiais de marketing, execução de campanhas tradicionais ou digitais e muito mais.
- Custos de vendas: Isso inclui salários, tecnologia relevante (como ferramentas para gerar leads e gerenciar e-mails), manutenção de estoque, despesas de viagem, brindes para clientes em potencial e assim por diante.
Por que o CAC é importante?
Saber o seu CAC é importante porque ajuda você a:
- Melhorar seus esforços de marketing e vendas: Ao entender seu CAC, você pode ver o que está funcionando e o que não está e fazer ajustes para melhorar seus resultados.
- Planejar seu orçamento de vendas: Saber seu CAC ajuda a descobrir quanto você pode gastar para adquirir novos clientes.
- Identificar pontos fracos em seu funil de vendas: Um CAC alto pode indicar problemas em seu processo de vendas, como não obter leads suficientes. Rastrear o CAC por estágio em seu funil pode ajudá-lo a identificar áreas para melhorias.
- Otimizar seu processo de vendas: Um bom gerenciamento de leads e técnicas eficazes de prospecção de vendas podem levar a um CAC mais competitivo.
- Aumentar seu desempenho de vendas: Ao rastrear e melhorar seu CAC, você terá uma visão mais clara de seu pipeline de vendas e como ele está funcionando para atingir seus objetivos de vendas.
Como calcular o CAC manualmente
Aqui está um guia passo a passo para calcular seu CAC sozinho:
- Escolha um período de tempo para analisar (por exemplo, um mês, trimestre ou ano).
- Some todas as suas despesas de marketing e vendas nesse período.
- Divida suas despesas totais de marketing e vendas pelo número de novos clientes que você adquiriu nesse período.
- Isso lhe dará o custo de aquisição de clientes.
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