Em vez de se concentrar em ganhos de curto prazo, as empresas que dependem de assinaturas devem considerar quanto dinheiro um cliente gera durante todo o tempo em que assina. Isso é chamado de valor vitalício do cliente (LTV).
Por exemplo, um jornal pode acompanhar quanto dinheiro cada assinante paga ao longo dos anos, em vez de apenas quantos novos assinantes eles obtêm a cada mês.
Isso ajuda as empresas a entender quais clientes são mais valiosos e quão leais eles provavelmente serão. Um assinante de alto valor que renova sua assinatura por anos pode valer mais do que vários assinantes de baixo pagamento que cancelam rapidamente.
O LTV tem duas partes principais: o que um cliente já pagou e o que ele deve pagar no futuro.
- Pagamentos passados: Isso é simplesmente quanto dinheiro um cliente gastou desde que começou a assinar.
- Pagamentos futuros previstos: Esta é uma estimativa de quanto mais dinheiro um cliente gastará antes de cancelar.
Um programa de computador especial é usado para prever quanto dinheiro um cliente gastará no futuro. Este programa considera duas coisas:
- Quanto o cliente gosta da assinatura: Isso se baseia na frequência com que ele a usa.
- Quanto dinheiro o cliente tem: Isso é estimado com base em seu trabalho, onde ele mora e como ele paga por coisas.
O programa atribui pontuações a esses fatores com base na importância que eles têm para prever se alguém renovará sua assinatura.
- Para assinantes individuais, a frequência com que usam a assinatura é o fator mais importante. Os descontos não têm um grande impacto.
- Para empresas, a frequência com que seus funcionários usam a assinatura também é importante, mas é um pouco mais difícil de prever porque o preço pode mudar dependendo de quantas pessoas a usam.
Ao entender o valor vitalício do cliente, as empresas podem tomar melhores decisões sobre como atrair e reter clientes valiosos.
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